Eine gute Online-Reputation bringt Millennials in Ihren Showroom

Ali Fawaz
Ali Fawaz , General Manager, Worldwide Automotive

Eine gute Online-Reputation bringt Millennials in Ihren Showroom

Millennials (auch „Generation Y“ – umfasst die in den frühen 1980er bis zu den späten 1990er Jahren geborenen Menschen) kaufen keine Autos – sagt man.

Warum nicht? Weil sie genügsam sind. Weil Studienkredite sie zu stark belasten. Weil sie eher einen Uber rufen, statt einen Parkplatz zu suchen oder auszuhandeln, wer als Fahrer nüchtern bleiben muss.

Gute Gründe, dieser Story zu glauben – aber die Daten sehen anders aus.

  • Eine kürzlich erschienene NADA-Studie stellte fest, dass sich Millennials nicht von älteren Autokäufern unterscheiden – nur 19 % würden das eigene Auto zu Gunsten von Ridesharing-Diensten aufgeben. Der Anteil der Neuwagen-Verkäufe an unter 35-Jährige ist sogar auf fast 20 % angestiegen; 2007 lag dieser Wert noch bei 16,6 %.
  • Die Wirtschaftsauskunftei TransUnion berichtet, dass Millennials im Alter von 21 bis einschließlich 34 Jahren Neuwagenkredite zu einem um 21 % höheren Zinssatz aufnehmen als damals Angehörige der Generation X im gleichen Alter.
  • Aus Daten des Power Information Network von J.D. Power and Associates geht hervor, dass Millennials letztes Jahr mit 4,1 Millionen Fahrzeugkäufen 29 Prozent der Autokäufer ausmachten. Es wird prognostiziert, dass Millennials bis 2020 etwa 40 Prozent der Neuwagenkäufer ausmachen werden.

Das sind eine Menge Autos, die nicht von Millennials gekauft werden.

Und vergessen Sie nicht – Millennials bleiben nicht ewig jung. Wie alle anderen werden auch Millennials erwachsen. Sie werden Familien und feste Anstellungen haben und Minivans, SUVs und auch Autos der Luxusklasse kaufen. Wenn Sie nicht herausfinden, wie Sie dieses aufkommende und schnell wachsende Käufersegment ansprechen können, werden Sie ins Hintertreffen geraten.

Der Vertrieb startet außerhalb des Showrooms

Um Millennial-Käufer anzusprechen, müssen Autohändler ihre herkömmlichen Vertriebsmodelle umkrempeln.

Millennials sind im Vergleich zu älteren Käufern erheblich besser informiert, wenn sie den Showroom betreten. Schließlich informieren sie sich ohnehin ganz selbstverständlich online.

Autotrader Autotrader hat festgestellt, dass sich Millennials stark auf Internetrecherche verlassen. Stolze 95 % dieser Altersgruppe setzen für den Autokauf das Internet ein. 61 % ihrer Recherchen und Käufe erledigen Millennials online und nur 12 % vor Ort beim Autohändler. Zudem nehmen sie sich mehr Zeit für die Entscheidungsfindung hinsichtlich Marke und Modell. Auch speziell für Deutschland gibt es ähnliche Werte: Facebook IQ hat herausgefunden, dass 91% der 18- bis 34-Jährigen Social Media nützlich bei Ihrer Kaufentscheidung finden. Wenn Millennials Ihr Autohaus betreten, wissen sie also bereits, was sie wollen und was es kosten soll. Einen beflissenen Verkäufer, der sie berät, halten sie für unnötig. Denn die Entscheidung haben sie wahrscheinlich schon getroffen.

Ihre Online-Präsenz ist wichtig

Für Millennials, die die Internetrecherche gegenüber dem herkömmlichen Verkaufsgespräch vor Ort bevorzugen, sollten Sie einen überzeugenden Online-Auftritt bereitstellen, der sie davon überzeugt, dass sie die schon getroffene Kaufentscheidung in Ihrem Autohaus umsetzen sollten.

Es ist jedoch nicht einfach, Millennials zu beeindrucken. Sie sind mit dem Internet aufgewachsen. Bevor sie kaufen, beobachten sie Sie. Sie besuchen Ihre Website, gehen Ihre Social-Media-Seiten durch, sehen sich YouTube-Videos an und holen sich online Rat von Freunden.

Und das machen sie auch mit Ihren Mitbewerbern – und vergleichen die Ergebnisse.

Und dabei sitzen sie nicht unbedingt vor dem PC. Laut AutoTrader recherchieren 45 Prozent der Millennials Autos auf Mobilgeräten – Ihre Website sollte also für Mobilgeräte optimiert sein, und Sie sollten einen guten Platz in der lokalen Suche haben.

Überlegen Sie: Wenn ein Millennial „Autohaus in der Nähe“ googelt und Sie nicht unter den ersten drei Ergebnissen sind, sind Sie raus.

Wie können Sie also die Aufmerksamkeit von Millennials online auf sich ziehen und in der Suche einen guten Platz erzielen, um mehr Besucher aus Ihrer Gegend anzulocken?

1) Bauen Sie durch Bewertungen Glaubwürdigkeit auf

Nichts ist überzeugender oder wirkungsvoller als die Meinung Ihrer Kunden. Und Millennials hören darauf.

Laut Adweek lassen sich 68 % der Millennials mit Prominentenwerbung nicht beeindrucken. Stattdessen legen sie Wert auf Bewertungen von Gleichgesinnten, sogenannte „Peer-Reviews“: 93 % der Millennials beurteilen ein Geschäft über Blogposts und Kundenbewertungen, bevor sie einen Kauf tätigen.

Das Online-Reputationsmanagement legt den Schwerpunkt auf den Aufbau von Bewertungsvolumen, indem Kundenbewertungen aktiv angefragt werden – und mit Plattformen wie Reputation.com lässt sich der Prozess einfach gestalten. Die Reputation Live App vereinfacht beispielsweise das Anfragen von Bewertungen per SMS – und das bevor der Käufer das Autohaus verlässt.

Eine höhere Anzahl von Bewertungen verbessert den Suchrang eines Autohauses, sodass Ihre Onlinepräsenz attraktiver wird und häufiger in den ersten drei lokalen Google-Ergebnissen erscheint.

2) Pflegen Sie eine korrekte, vollständige Online-Präsenz

Nichts schreckt Millennials mehr ab als ein schlechtes Online-Erlebnis und bei lokalen Geschäften beginnt dieses Erlebnis auf dem Smartphone. Wenn Sie bei einer Google-Suche mit falschen Öffnungszeiten erscheinen, haben Sie bereits verloren.

Stellen Sie sicher, dass die Einträge zu Ihrem Autohaus genau, vollständig und ansprechend sind. Stellen Sie Fotos Ihres Showrooms ein und nehmen Sie alle Informationen dazu, die potenzielle Käufer benötigen. Denn sonst entscheiden sie sich für die Konkurrenz und nicht für Sie.

Durch zahlreiche Online-Bewertungen und eine gute Sternebewertung Ihres Autohauses werden Ihre Einträge noch attraktiver.

3) Nehmen Sie am Gespräch teil

Millennials nutzen Social Media stärker als jedes andere Segment – wenn Sie nicht in den sozialen Medien aktiv sind, verpassen Sie Gelegenheiten Vertrauen und Gemeinschaft aufzubauen.

Stellen Sie sicher, dass die Prozesse und Tools vorliegen, um Social-Media-Kanäle durchgehend zu überwachen und auf Beiträge zu antworten – positive ebenso wie negative.

Indem Sie am Gespräch teilnehmen, können Sie es beeinflussen, Ihr Engagement für die Gemeinschaft beweisen und Kundengeschichten teilen, die unentschlossene Käufer dazu bringen, zu Ihnen zu fahren – und nicht zur Konkurrenz.

Sie sehen in Ihrem Showroom vielleicht nicht viele Millennials, doch sie kaufen trotzdem. Ziehen Sie ihre Aufmerksamkeit mit einer starken Online-Reputation auf sich, und es wird erheblich einfacher, Millennials in ihren Showroom zu bringen, um das Geschäft abzuschließen.