Attirez les millennials chez vos concessionnaires grâce à une e-réputation solide

Ali Fawaz
Ali Fawaz , General Manager, Worldwide Automotive

Attirez les millennials chez vos concessionnaires grâce à une e-réputation solide

Les millennials n’achètent pas de voitures… c’est du moins ce qu’on dit.

Pourquoi pas ? Parce qu’ils sont économes. Parce que leur budget étudiant est serré. Parce qu’ils préfèrent prendre un taxi ou un Uber plutôt que de trouver un parking ou désigner un conducteur.

Autant de bonnes raisons de croire que ces rumeurs sont vraies. Mais les chiffres racontent une autre histoire :

  • Une étude récente de l’Association américaine des concessionnaires d’automobiles a révélé que les millennials ne sont pas si différents des acheteurs de la génération précédente : seuls 19 % renonceraient à posséder une voiture au profit du covoiturage exclusif. En réalité, le pourcentage des ventes de véhicules neufs auprès des consommateurs de moins de 35 ans est passé de 16,6 % en 2007 à près de 20 % actuellement.
  • L’agence d’évaluation du crédit TransUnion rapporte que les millennials, âgés de 21 à 34 ans, contractent de nouveaux prêts automobiles à des taux 21 % plus élevés que ceux de la génération X quand ils avaient le même âge.
  • Les données du Power Information Network de J.D. Power and Associates montrent que les millennials ont représenté 29 % du marché automobile l’an dernier, avec 4,1 millions de véhicules achetés. On prévoit que les millennials représenteront environ 40 % des achats de voitures neuves d’ici 2020.

Pour une génération qui n’achète pas de voitures, ça commence à faire beaucoup.

Et n’oubliez pas que les millennials ne resteront pas jeunes éternellement. Ils finiront par vieillir, comme nous tous. Ils fonderont une famille et décrocheront un emploi stable – et ils achèteront des fourgonnettes, des monospaces ou des voitures de luxe. Si vous ne parvenez pas à toucher ce segment d’acheteurs émergent et en pleine croissance, vous serez sérieusement désavantagé.

La vente commence en dehors de la salle d’exposition

Mais pour les concessionnaires d’automobiles, attirer les millennials peut nécessiter de chambouler les modèles traditionnels.

Le millennial qui achète une voiture est beaucoup plus informé que les acheteurs plus âgés avant même de mettre les pieds dans la salle d’exposition, en grande partie à cause de leur capacité – et de leur propension – à accéder à l’information.

Autotrader a constaté que les millennials s’appuient fortement sur la recherche sur Internet : 95 % d’entre eux ont recours à Internet pour acheter des voitures. Ils effectuent 61 % de leurs recherches et de leurs achats en ligne, et seulement 12 % en visitant un concessionnaire. Il leur faut également beaucoup plus de temps pour se décider sur une marque et un modèle.

Lorsqu’un millennial se présente chez vous, il sait déjà ce qu’il veut et ce que cela devrait coûter, et il a le sentiment de ne pas avoir besoin de l’aide d’un vendeur zélé pour prendre la décision à leur place. En fait, cette décision est probablement déjà prise.

Votre présence en ligne est essentielle

Si le millennial est un internaute chevronné qui préfère la recherche sur Internet à l’argumentaire de vente traditionnel, vous avez tout intérêt à lui proposer une expérience en ligne exceptionnelle qui le persuadera que votre concession est le meilleur endroit pour faire l’achat qu’il a déjà choisi de faire.

Mais les impressionner n’est pas toujours facile. Les millennials ont grandi en ligne. Avant d’acheter, ils vous observent. Ils visitent votre site Web, vérifient vos pages sur les réseaux sociaux, regardent des vidéos sur YouTube et demandent les opinions de leurs amis en ligne.

Ils en font de même avec vos concurrents, et ils comparent leurs découvertes.

Ils ne restent pas non plus assis devant leur bureau. AutoTrader précise que 45 % des millennials effectuent une recherche sur les véhicules sur un appareil mobile. Cela signifie que votre site Web doit être optimisé pour les appareils mobiles, et vous avez donc tout intérêt à pouvoir être bien placé dans les recherches locales.

Pensez-y : si un millennial cherche sur Google « concessionnaire près de chez moi » et que vous n’apparaissez pas dans les 3 premiers résultats, vous êtes tout simplement hors course.

Voici comment attirer l’attention d’un millennial en ligne et se classer suffisamment haut dans la recherche pour attirer plus de visiteurs dans votre concession :

1) Bâtir la crédibilité grâce aux évaluations

Rien n’est plus éloquent ou convaincant que les commentaires des clients au sujet de votre entreprise. Et les millennials y sont attentifs.

Selon Adweek, 68 % d’entre eux ne sont pas influencés par des sponsors célèbres et s’en remettent plutôt à l’évaluation par les pairs : 93 % des millennials se tournent vers les blogs et les commentaires des clients pour se faire une idée d’une entreprise avant de faire un achat.

La gestion de l’e-réputation met l’accent sur l’importance d’augmenter le volume d’avis en demandant aux clients de donner leur avis de manière active. Les plateformes comme Reputation.com simplifient le processus. Par exemple, l’application Reputation Live facilite le processus de demande d’avis par SMS, avant même que l’acheteur du véhicule ne quitte la salle d’exposition.

Le fait d’avoir beaucoup de commentaires récents contribue à améliorer l’évaluation des concessionnaires et leur classement dans les moteurs de recherche, vous permettant ainsi de faire bonne figure en ligne et d’apparaître plus souvent dans le  « local 3-pack » de Google.

2) Maintenir une présence en ligne fiable et exhaustive

Rien n’est plus frustrant pour un millennial qu’une mauvaise expérience sur mobile, et, pour les entreprises locales, cette expérience commence sur un smartphone. Si quelqu’un vous cherche sur Google et que votre adresse ou vos heures d’ouverture sont erronées, vous avez déjà échoué.

Assurez-vous que vos annonces de concession sont exactes, complètes et convaincantes. Ajoutez des photos de votre salle d’exposition, et assurez-vous que les acheteurs ont toute l’information dont ils ont besoin pour choisir votre concession plutôt qu’une autre.

Un nombre élevé d’avis en ligne et des bonnes évaluations de votre concession rendront vos annonces encore plus attrayantes.

3) Être à l’écoute et participer

Les millennials utilisent les réseaux sociaux bien plus que tous les autres types de médias. si vous ne disposez pas d’un réseau social actif, vous manquez des opportunités de renforcer votre communauté et la confiance dont vous bénéficiez. Assurez-vous d’avoir des processus et des outils en place pour surveiller continuellement les canaux sociaux et répondre aux messages, qu’ils soient négatifs ou positifs.

En vous joignant à la conversation, vous pouvez l’influencer, démontrer votre engagement envers votre communauté et partager les réussites de vos clients, qui peuvent persuader un acheteur incertain de se rendre chez vous et non chez vos concurrents.

Même si les millennials ne se bousculent pas dans votre salle d’exposition, ils restent nombreux à rechercher une voiture. Si vous attirez leur attention avec une e-réputation solide, il sera beaucoup plus facile de les attirer dans votre concession pour vous permettre de conclure la vente.